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Strategische Erfolgsfaktoren Im Privatkundengeschaft Von Banken

Seit Anfang der 1990er Jahre verfolgen Banken im Privatkundengeschaft mehr oder weniger die gleiche Zielsetzung: Durch Segmentierung der Kunden nach Vermogen, Einkommen und Einkommenspotenzial, durch Differenzierung der Marktbearbeitungsansatze sowie durch den Aufbau bestimmter Infrastrukturen sollten der Ertrag und der Marktanteil ausgebaut werden. Das Gegenteil passierte: Die Gewinne fielen dramatisch, zum Teil wurde sogar Wert vernichtet. Besonders auf dem Bankenmarkt kam es in den letzten Jahren zu vielfaltigen Umbruchen, von denen auch das Privatkundengeschaft nicht verschont blieb. Massive gesellschaftliche Veranderungen fuhren zu einem radikalen Wandel der Kundenbedurfnisse und -erwartungen. Unsere Gesellschaft uberaltert, die Steuer- und Abgabenlast schrankt Investitionen und Konsum ein, die Arbeitslosigkeit bleibt auf einem hohen Niveau und auch die Staatsschulden verharren auf einem Hochststand. Folge ist, dass Leistungen im Gesundheitswesen und im Rentensystem wegfallen und die Eigenvorsorge an Bedeutung gewinnt. Fur Burger ergeben sich dadurch zwar mehr Chancen fur Eigenverantwortung und Eigeninitiative, aber gleichzeitig auch neue hochkomplexe Fragen wie z. B.: Welche Moglichkeiten habe ich meine Familie vor finanziellen Risiken zu schutzen?." Erschwerend kommt hinzu, dass das Angebot von Finanzdienstleistern immer umfangreicher und komplexer wird. Dies macht es fur den Nichtfachmann schwer, die richtigen Produkte auszuwahlen. Durch diese Veranderungen zerbrechen alte Wertschopfungsketten und neue werden zusammengesetzt. So entstehen neue Geschaftsmodelle und zusatzliche Wettbewerber treten in den Privatkundenmarkt. Gleichzeitig kommt es zu einer strikten Trennung des Privatkundengeschafts in Retail Banking und Private Banking. So verfolgen einige Kreditinstitute eine differenzierte Marktbearbeitungsstrategie, indem sie ihren kompletten Marketing-Mix auf Retail- und Privat-Kunden ausrichten, andere wiederum eine reine Fokussierungsstrategie. Ziel der